保險銷售及拒絕處理

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課程錄音

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溝通與行銷

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世界上有兩樣最難的事情:一為將我腦中的觀念灌到你腦中;二為將你口袋裡的錢放到我口袋!

將我腦中的觀念灌到你腦中,就是「溝通」;將你口袋裡的錢放到我口袋,就是「行銷」!所以溝通與行銷是世間最難的兩件事,卻也是最簡單的兩件事,同時也是我們日常生活中最常做的兩件事。例如:討論去哪裡度假/爭取經費/跨部門協調—–都是最困難也是最簡單的!怪哉!怎麼會有如此極端的狀況與組合呢?有何分別呢?其分野之關鍵在於技巧!技巧的精進在於自己的隨時努力苦學,當然苦學亦要有正確的學習範本或秘笈,不然,學到不正確而卻是癟腳的功夫,那可真是屋漏偏逢連夜雨,雪上加霜!

到底如何才能學到真功夫,使溝通與行銷成為再簡單也不過的事呢?那就是要找對師傅。優秀的師傅很多,若一時之間還未尋著,要到哪裡尋找呢?很多人找遍大江南北或企管顧問公司,也花了不少學費,結果總是學到皮毛,而未深入精髓,令人懊惱不已!今天你很幸運碰到我!我就是能讓你振衰起蔽的導師,我是誰並不重要!重要的是請你把本篇大作看完!
送一首詩給你感受並感動一下:

著意尋春不見春,芒鞋踏破嶺頭雲;
歸來笑拈梅花嗅,春在枝頭已十分!

不管你是哪一行業,只要你有需要跟業務扯上關係,就是「業務員」!或云:我是銀行的VIP理財專員,不是業務員啦!那我請問你,你有沒有每月的責任額?有沒有被追數字與進度?有,對不對?那就是業務員!甘願一點啦!只要是跟業務扯上關係的人員就是業務員!認清自己是業務員是很重要的一件事,所謂的:「知命/認命/拚命/長命」!你要先知命才會長命!

透過專業誠信的服務,行銷公司的產品與服務,以滿足準客戶現在與將來的需求。

了解了自己的使命與角色責任後,我再來告訴你行銷的眉角,你才比較能夠買單。因為我現在也是在對你溝通與行銷我的理念,若前面的前置作業沒弄好,你也不會看下去!囿於篇幅,我簡述行銷的幾個要點分享於下:

1. 取得信任是行銷的第一步:
沒有信任基礎就不可能成交,除非對方欠你人情,捧你的場!怎樣取得信任?那就是專業與誠信,尤其是誠信!你夠專業對方固然會信任你,但除了專業之外有一項更重要的就是誠信!你可以不專業,但一定要誠信!換句話說,做業務其實就是在看你的為人,光有專業但不誠信也是徒勞無功。我不是否定專業,而是強調誠信!換言之,不要以為自己學到一些專業,業績就會好!試問,你們單位業績最好的通常並不是最專業的那個,最專業的那個業績往往普通!歸根結柢,為人與誠信才是基石!

2. 專業不是成交的唯一因素:
會成交通常是因為感覺好,不是因為你的專業!(很顛覆是吧!?) 很多人認為自己很專業,但為何保單就是無法成交,就是例證!如果光靠專業就能成交保單,那Top Sales 就不值錢了!因為專業Knowledge的取得是最容易的,光靠這些就想成交,哪有那麼容易呀!那就只要學專業知識就好了,背書當乖學生就可成為Top Sales,太天真了啦!

3. 行銷是98%的感性2%的理性:
很不甘願是不是!試想有些自以為專業的業務員跟客戶做了一份非常精密的需求分析,算到30年後,連每年的通膨都算進去,最後準客戶還是跟你說:再考慮看看!
因為你只強調理性的數據,少了感性的訴求,當然不會成交!
另看看電視的廣告都是感性大於理性:
BMW / 三陽威士比 / 蔡依林的金牌啤酒 / 全國電子 / 和運租車 / 全聯超商 / 全家便利商店 / 所有的休旅車 / NIKE球鞋 / HTC手機 / 軒尼詩白蘭地——等。
哪一項不是訴諸感性,不服氣是嗎?!那今天起看電視時,請多留意且分辨廣告屬性,不要一天到晚拿著智慧型手機當低頭族,浪費生命,業績當然沒有好過!

4. 再怎麼專業及誠信客戶還是會拒絕你。

5. 拒絕處理的方法:
先處理「心情」再處理「事情」。

6. 先處理心情是感性, 處理事情是理性。
記住感性佔98%,所以處理心情很重要!

7. 處理心情為「認同」「讚美」;處理事情為「說明」「反問」。
客戶拒絕時,先不要急著說明或反駁,要先認同他(認同不代表同意)。 簡單地說:「是是是—–」 「我了解你的感受」 然後讚美他一下,這樣才能先處理其心情,取得信任呀! 經過了上面說明,若有實際的案例來佐證或引用,則有

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例一:


林先生35歲,在貿易公司做事,薪5萬,已婚,2子,房貸500萬,每月房貸支出25,000元。尚有17年,有勞保及商業保險共約250萬,為其規劃保障缺口20年期300萬定期壽險,年繳保費18,000元!
狀況:


因生活資金一直很緊,所以一直在猶豫,直喊沒錢,過一陣子再說 (典型的拖延)。

對應方式:
是的!我了解你的現況。
一年要以繳18,000雖不算多,但真的會造成你及家人生活上的影響(認同)。 代表你是很有責任感及深謀遠慮的人(讚美)。

如果我們現在得一場重病,手上沒錢,你會如何處理?(反問)
告訴他家裡沒錢,請等死?
不會!我會去籌借錢來幫他治病!
對嘛!現在我們面對的是一個隨時都可能發生的意外或病故的問題,若不幸發生那麼房貸會因此斷炊,房子可能被查封拍賣!
太太小孩尚無工作能力,如果有一防護網保障我們到房貸責任終了,兒子也長大成人,自己有謀生能力,你的重擔也卸除了!
一天只要50元(18000/365),你應該很樂意吧!
如果沒有其他問題,請在這裡簽名!(必做Close的動作!很多新手都死在這裡!)
好 啦! 筆拿來!


例二:


常碰到的拒絕方式,拖延且煙幕彈式地說:「要問回去太太(媽媽)!」

對應方式:

錯誤處理

啊—免假了啦!才多少錢,還要回去問太太,笑死人了!
自己不想就說一聲,幹嘛推給太太做壞人呢?我最看不起你這種男人啦!

正確處理

是 是 是——–這麼重要的事當然要和老婆討論(認同)。
像張先生您這麼有成就,又這麼尊重女性的男人,在當今的社會上已經不多了,我真的要向你多多學習。如果天下的男人都能像您一樣,則社會一片祥和!
請問你每次買東西都要尊重太太,有沒有沒問她,她反而很高興的時候? (反問)
(可引導其回想)比如生日 / 結婚紀念日啦!
有啦!沒告訴她,她反而更高興,只是嘴裡唸「無采人的錢」嘻 嘻 嘻 —-
那就對了!這是比生日或結婚紀念日更重要,且更能讓她驚喜的好事!
你就簽了,讓它今天就生效!
嗯!有道理喔,筆拿過來啦!

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例一:


林先生35歲,在貿易公司做事,薪5萬,已婚,2子,房貸500萬,每月房貸支出25,000元。尚有17年,有勞保及商業保險共約250萬,為其規劃保障缺口20年期300萬定期壽險,年繳保費18,000元!

狀況:
因生活資金一直很緊,所以一直在猶豫,直喊沒錢,過一陣子再說 (典型的拖延)。

對應方式:

是的!我了解你的現況。
一年要以繳18,000雖不算多,但真的會造成你及家人生活上的影響(認同)。 代表你是很有責任感及深謀遠慮的人(讚美)。

如果我們現在得一場重病,手上沒錢,你會如何處理?(反問)
告訴他家裡沒錢,請等死?
不會!我會去籌借錢來幫他治病!
對嘛!現在我們面對的是一個隨時都可能發生的意外或病故的問題,若不幸發生那麼房貸會因此斷炊,房子可能被查封拍賣!
太太小孩尚無工作能力,如果有一防護網保障我們到房貸責任終了,兒子也長大成人,自己有謀生能力,你的重擔也卸除了!
一天只要50元(18000/365),你應該很樂意吧!
如果沒有其他問題,請在這裡簽名!(必做Close的動作!很多新手都死在這裡!)
好 啦! 筆拿來!

例二:

常碰到的拒絕方式,拖延且煙幕彈式地說:「要問回去太太(媽媽)!」

對應方式:

錯誤處理
啊—免假了啦!才多少錢,還要回去問太太,笑死人了!
自己不想就說一聲,幹嘛推給太太做壞人呢?我最看不起你這種男人啦!

正確處理
是 是 是——–這麼重要的事當然要和老婆討論(認同)。
像張先生您這麼有成就,又這麼尊重女性的男人,在當今的社會上已經不多了,我真的要向你多多學習。如果天下的男人都能像您一樣,則社會一片祥和!
請問你每次買東西都要尊重太太,有沒有沒問她,她反而很高興的時候? (反問)
(可引導其回想)比如生日 / 結婚紀念日啦!
有啦!沒告訴她,她反而更高興,只是嘴裡唸「無采人的錢」嘻 嘻 嘻 —-
那就對了!這是比生日或結婚紀念日更重要,且更能讓她驚喜的好事!
你就簽了,讓它今天就生效!
嗯!有道理喔,筆拿過來啦!

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例三:


林先生60歲,資產共7,000萬,從來沒買保險,有妻子及一子一女均已成年, 為其規劃節遺產稅 (設90歲往生)。
照目前遺贈稅法:總資產 一 免稅額及扣除額 = 淨資產
淨資產 * 10% = 應繳稅額

7,000 萬 減去
1,200 萬 免稅額
445 萬 配偶扣除額
90 萬 子女扣除額 (45萬*2人)
111 萬 喪葬費用扣除額
餘5,154萬 * 10% = 515.4萬遺產稅

規劃:
10年期,年繳100萬,保額3,000萬終身還本險,10年繳費期滿,每年領回30萬,直到終身。

1. 淨資產從5,154萬變成4,154萬 (5,154一 1,000 = 4,154)。

2. 4,154萬* 10% = 415.4萬遺產稅。

3. 每年有30萬的收入,共領20年,共計600萬 (90 一 (60+10) = 20 )。

4. 身故時有3,000萬的保險現金給付,完全免遺產稅及所得稅。

5. 3,000 萬繳完414.5萬的遺產稅,餘2,585.5萬。

6. 隱藏1,000萬資產(保費),預留3,000萬稅源,用未來的錢來繳未來的稅,才高竿!

7. 沒規劃:7,000萬 一 515.4萬= 6,484.6萬。

8. 有規劃:7,000萬 一 1,000萬(保費) + 3,000萬+600萬(30萬*20年) 一 414.5萬= 9,185.5萬。

9. 9,185.5萬 一 6,484.5萬 = 2,701萬。

10. 有規劃和沒規劃差了2,700萬,還不簽嗎?!!

11. 筆 拿 來 啦! 雙方 哈 哈 哈—– !

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